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傳統家居和新風口產業的大博弈

發布:tzmzzs 瀏覽:1481次

撤店換店的原因,商家們多用“微利”或“無利可圖”來形容。官方數據顯示,從2018年開始,家具製造業利潤***出現負增長情況,目前行業尚未出現拐點,家具終端的減量和訂單的頹勢尚未得到改善。與之形成鮮明對比的是,家居細分市場——定製家居業卻逆市擴張,終端市場經銷店數量持續開花。


  據公開資料,我樂家居2019年計劃新開整體櫥櫃店和全屋定製店超400家,索菲亞2019年計劃新開300家門店以及大家居店150家。


  業內人士表示,新入場的定製家居經銷商,有近50%比例來源於大家居產業的異業人群。


  這些跨界經銷商原來都在不同細分領域有所經營,包括成品家具、衣櫃、五金、陶瓷衛浴、廚衛、地板、家紡、板材、家電、木門乃至房地產生意。這樣的“撤店換店潮”,真相是中國家居業的結構性變化:從近期已披露的2018年業績年報看來,定製家居公司主要上市公司的盈利性指標和平均增速同比遠高於家具行業。預計2020年市場容量達3000-4000億(含經銷商),未來三年平均增速在15-18%之間,會產生數家百億級別的公司。


  定製家居,正在重構傳統的家居建材業

  記者采訪了多位財經人士,他們對定製家居的趨勢判斷驚人相似:盡管市場增長率和需求增長率有趨緩態勢,但隨著消費升級和人均可支配收入的增長,80、90後新生代個性化多元化的裝修需求增加,家具更新迭代速度加快,需求驅動增加,加上物流和信息化技術的不斷成熟,整體而言,增量市場巨大。


  並且,參照歐美國家定製家具60%-70%的滲透率,當前我國定製家具占整體家具市場份額僅為20%-30%左右,距離行業天花板尚遠。


  換店潮背後:傳統家居和新風口產業的大博弈

  在定製、整裝、大家居、智能的大趨勢下,大量的傳統家具建材經銷商被卷進變革浪潮,家居轉定製,定製轉高端。異業經銷商投資定製家居門店數量在過去幾年快速增長。


  這些定製家居行業的“外來戶們”已經總結出:定製崛起的背後,切合的其實是傳統家居建材無法滿足的個性化、尺寸匹配、高性價比、高品質、一站式便捷服務的需求,核心價值是定製實現了消費者對生活的美好夢想。所有家居建材生意,本質是生活場景,傳統家具甚至水電開關都隻是空間的單個組成零件。而定製家居經創新設計、整合交付後形成整體的時尚美感,還有傳統家具遠遠達不到的現金流的模式創新,先收款再下單生產,預收和應收資金良好,以及傳統木工打製無法匹敵的工業化效率。


  我樂家居總經理汪春俊說:“現在轉定製家居模式,是傳統家居建材商家們普遍在尋找的營收增長來源,因為產品本質決定了店鋪必須追求更切合消費者個性的理想生活場景。”廣州的陳姓商家告訴記者說,他從地板發家,他受夠了現金庫存和低毛利現狀,兩年前他痛下決心,將其代理的3個店麵其中2家擴張整改成全屋定製大店,走定製路線。在他眼裏,這個時代家居投資的秘訣就是:“跟著風口走”。那麽多家居、地產大佬甚至不沾邊的行業龍頭都爭先進場搶食,已經驗證了定製家居行業尚在“豬都能飛”的風口大時代。對傳統店家來說,轉行會痛苦,但如果不變革,諾基亞、柯達這些以往的巨無霸現象,極有可能在家居行業重現。新的技術和新的需求決定了定製模式必然能在未來占得先機。


  有剛剛從衛浴轉型的經銷商對記者坦露,全屋定製相較於單品而言,存在前端測量、消費者意向溝通、反複設計、廠商對接、售後服務等複雜中間環節,更像團隊作戰才能***呈現“所見即所得”的工作付出模式;所以,客單值會相對提高,投入產出比更為理想,這樣就不難理解為什麽全屋定製能成為如今家居建材經銷商轉型追逐的熱點了。轉型的具體目標,大多逐漸集中在歐派、我樂家居、索菲亞、尚品宅配等幾大頭部品牌中,這些品牌集中了目前定製家居市場大部分的話語權和市場份額。


  2019年:搶奪定製家居的***後入場券

  然而,任何一個行業都有其自然的發展規律。定製家居業發展了十餘年,已經從幼稚期過渡到成長期,較多上遊裝修公司、板材生產商、成品家具公司、傳統家居建材終端經銷商不斷參與進來,給“後來者”留下的機會正在大幅收窄。


  一方麵是定製家居店布點越來越密集。李老板算是湖南的大家居經銷商之一,他告訴記者,5年前某定製櫥櫃品牌主動找上他,欲把他發展為長沙經銷商,如今這個品牌的店麵基本遍布當地的主要家具城和重要商場,再想進入,隻能考慮其他地市或者退而經銷中小品牌。


  另一方麵是品牌廠家的篩選機製。經銷的本質還是要讓商家有錢可賺,經曆了前幾年大規模的渠道數量比拚,處於頭部地位的定製家居品牌廠家普遍開始了以提高單店盈利為目的的優質店鋪篩選,對想新進入的經銷商,在資金、資源、位置、服務能力等方麵都提出了實打實的要求。


  逢低補倉,股市的這個規律同樣適用於定製家居業。未來隨著行業在成長期的進一步發展,一旦技術穩定,消費者和行業特點逐漸清晰,資金、人才、品牌、成本等都將形成更高的壁壘,屆時經銷商的進入門檻和投入產出比勢必發生變化。“今年下半年,幾乎是選擇抓住定製圈層***後入場券的絕好機會。”業內人士表示,隻有打破邊界、搶占入口、轉變思維,才能在風起雲湧的市場變幻中得以生存壯大。普遍的共識是,高端定製將成為加盟定製家居的正確打開方式。而目前高端定製家居的品牌版圖尚未成型,單個企業體量和單店鋪業績的提升空間尚有較大想象空間。


  寫在***後

  盡管看起來很美,轉型定製家居的路卻並非坦途。對於這個少則百萬的投資,從商業模式本身而言,在匹配需求和供給之間,需要經銷商做引流、匹配、體驗和服務工作,來挖掘需求,消除信息不對稱和實施落地解決方案。說明相比傳統單品家居而言,定製家居更依賴前端銷售和團隊經營能力。


  是否入場、何時入場,入場後,怎樣活得好、活得久,***是考驗經銷商的膽魄和實力。(來源:經理人網)


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